Quando una valutazione troppo alta
non è un favore al proprietario

Chi vende casa, prima o poi, si trova davanti alla stessa situazione: più valutazioni, più opinioni, più numeri. E quasi sempre vince quella che fa sentire meglio.

È umano. Nessuno ama sentirsi dire che la propria casa vale meno di quanto sperava.

Il problema è che una valutazione non serve a rendere felici, serve a vendere.

Perché l’iper-valutazione funziona (all’inizio)

Una valutazione molto alta ha un effetto immediato: rassicura, conferma aspettative, protegge l’orgoglio e allontana la paura di “svendere”. Dal punto di vista emotivo è comprensibile che un proprietario scelga chi promette di più.

Il problema nasce quando quella promessa non è fatta per vendere l’immobile, ma per ottenere l’incarico.

Qui non si tratta di errore di stima o di visioni diverse del mercato. In molti casi si tratta di una scelta consapevole: dire ciò che il proprietario desidera sentirsi dire, sapendo che quella valutazione non reggerà alla prova dei fatti. Un comportamento che può funzionare commercialmente, ma che dal punto di vista etico è quantomeno discutibile.

La fase che nessuno racconta

Dopo l’entusiasmo iniziale arriva il confronto con il mercato reale. Le visite sono poche, le richieste non arrivano, l’interesse è tiepido. A quel punto iniziano frasi che molti proprietari imparano presto a conoscere: “Aspettiamo ancora un po’”, “Il mercato è fermo”, “Serve solo tempo”, “Facciamo un piccolo aggiustamento”.

Il prezzo comincia a scendere, ma non viene mai chiamato ribasso. È una “strategia”. Nel frattempo però l’immobile perde freschezza, attrattività e credibilità. Quando il prezzo diventa finalmente coerente, il mercato se ne è già accorto. E recuperare fiducia diventa molto più difficile.

Perché l’iper-valutazione non è una pratica neutra

Il danno non è solo economico. È soprattutto tempo perso: mesi che non tornano, occasioni mancate, acquirenti che nel frattempo hanno comprato altro. Un immobile che resta troppo a lungo sul mercato comunica un messaggio chiaro, anche se nessuno lo dice apertamente: c’è qualcosa che non torna.

Per questo l’iper-valutazione non è una semplice “opinione diversa”. È una scelta che sfrutta una debolezza comprensibile del proprietario: il bisogno di conferma, la speranza, la fiducia riposta in chi promette risultati facili. Fare leva su queste fragilità per acquisire incarichi può essere efficace, ma è profondamente scorretto.

Compiacere o tutelare: qui sta la vera differenza

C’è una linea sottile ma decisiva tra compiacere e tutelare. Compiacere significa dire ciò che il cliente vuole sentirsi dire, anche quando non è vero. Tutelare significa dire ciò che serve, anche quando non è piacevole.

La prima strada è più semplice, più rapida e spesso più redditizia nel breve periodo. La seconda richiede competenza, responsabilità e una visione che vada oltre l’incarico.

Una valutazione onesta può non rendere felici subito. Ma è l’unica che mette l’immobile nella condizione di incontrare il mercato reale e di arrivare davvero alla vendita.

Una riflessione finale

Una valutazione troppo alta non è un regalo. È solo un rinvio del problema. E spesso, quel rinvio lo paga chi vende.

Un prezzo non dovrebbe nascere per piacere, ma per funzionare. Nel mercato immobiliare la lealtà si misura anche dal coraggio di dire la verità, quando sarebbe più facile promettere. Le promesse fanno firmare incarichi. Le valutazioni corrette fanno concludere le vendite.

Considerazioni dell’autore

Nel corso degli anni ho maturato una convinzione molto semplice: alla fine, la lealtà paga sempre. È vero, spesso non sono stato scelto. Più di una volta il proprietario ha preferito chi proponeva un valore più alto, più vicino alle aspettative che al reale comportamento del mercato. Non parlo di stima, ma di valore di mercato più probabile, quello su cui si può davvero costruire una vendita.

Molti proprietari, comprensibilmente, si lasciano guidare dall’idea del realizzo. Non è tanto una questione di bellezza dell’immobile, quanto di aspettative. Ed è proprio su questo meccanismo emotivo che alcuni fanno leva, promettendo risultati che sanno già di non poter mantenere.

Accettare incarichi con valutazioni volutamente gonfiate può sembrare, nel breve periodo, una strategia efficace. Eticamente non lo è, e spesso si rivela anche controproducente. Quando il mercato non risponde e iniziano i ribassi, il cliente si rende conto dell’illusione iniziale e cambia interlocutore. Ed è in quel momento che, non di rado, torna in mente chi aveva detto la verità fin dall’inizio.

Il mio approccio resta sempre lo stesso: proporre una valutazione corretta e, se necessario, concordare un posizionamento leggermente più alto solo per un periodo molto limitato. Gli elementi irrazionali che possono portare a un risultato migliore esistono, ma si manifestano solo all’inizio. Se dopo poche settimane non accade nulla, bisogna allinearsi.

Un incarico fuori mercato non lo accetto. Fa perdere tempo al cliente e fa perdere credibilità a chi lo gestisce. La correttezza non è la strada più semplice, ma è l’unica che porta davvero al risultato.

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