Vendere casa, a prima vista, sembra semplice: fai qualche foto, pubblichi un annuncio, rispondi alle telefonate e scegli a chi vendere. È da qui che nasce l’idea: «Vendo da solo, tanto mi arrangio».
In questo articolo non ti dirò che non puoi farlo, ma ti racconterò cosa succede davvero quando provi a vendere in autonomia: quali aspetti non si vedono dall’esterno, quali sono i rischi più sottovalutati e quali domande vale la pena farsi prima di iniziare.
A molti, all’inizio, sembra tutto sotto controllo. L’idea è sempre la stessa:
«Vendo da solo, tanto mi arrangio.»
Sulla carta è comprensibile: i portali sembrano facili da usare, la casa è tua, la conosci bene, e la provvigione sembra un costo evitabile. Il punto è che vendere casa non è solo “pubblicare un annuncio e rispondere al telefono”.
È un insieme di persone, documenti, emozioni, tempi, responsabilità e decisioni tecniche. E quando scegli il fai-da-te, tutto questo ricade su di te, spesso senza che tu te ne renda conto subito.
L’idea del risparmio: quanto è reale e quanto è teorica?
La motivazione principale è quasi sempre una: «Così non pago la provvigione». È una spinta legittima, ma la domanda corretta sarebbe:
«Quanto mi costa davvero questa scelta, in tempo, stress ed errori?»
Un errore nella documentazione, un prezzo sbagliato, una concessione di troppo in trattativa o una difformità scoperta tardi possono costarti molto più di quanto volevi risparmiare.
Il lato invisibile della vendita
Chi vende da solo vede solo la parte superficiale della vendita: annuncio, visite e trattativa. In realtà una vendita ben gestita ha almeno tre livelli:
— Quello che si vede: pubblicità, visite, contatti, proposte.
— Quello che non si vede: controlli, verifiche, analisi documentale.
— Quello che tutela: gestione delle emozioni, mediazione, prevenzione dei conflitti.
I problemi veri emergono spesso quando l’accordo sembra vicino: è lì che salta fuori una difformità, un documento mancante o un acquirente non solvibile.
Le emozioni in trattativa: l’aspetto più sottovalutato
Una casa non è un bene qualunque. Quando qualcuno critica il prezzo o gli ambienti, tendi a viverla come una critica personale.
La trattativa diretta venditore–acquirente spesso fallisce non per motivi tecnici, ma perché mancano distanza emotiva e mediazione.
Il venditore “presuntuoso fai-da-te”: il più esposto ai rischi
Non è arrogante: semplicemente non sa di non sapere. Crede che basti “pubblicare e aspettare”.
Intanto l’annuncio invecchia, compaiono ribassi, le proposte si abbassano… e il presunto risparmio si polverizza, mentre l’immobile perde forza sul mercato.
Il cliente giusto non arriva per caso: si seleziona
Il problema non è avere tante visite. Il problema è avere le **visite giuste**, di persone qualificate e realmente interessate.
Vendere da soli è possibile, ma richiede consapevolezza
Non è impossibile, ma non va improvvisato. Prima di iniziare, chiediti:
— ho tempo e lucidità per seguire tutto?
— so valutare un acquirente dal punto di vista economico?
— ho verificato la documentazione?
— so gestire una trattativa senza farmi trascinare dalle emozioni?
La vera domanda non è «Posso vendere da solo?» ma «A quale prezzo, in tempo e rischi, voglio farlo?».
✍️ Una storia vera (o forse mille…)
Negli anni ho incontrato tantissimi venditori “fai da te”. Alcuni motivati dal risparmio, altri convinti che basti un annuncio online. Molti, purtroppo, arrivano da me quando ormai si sono già esposti a rischi, complicazioni e situazioni sgradevoli che avrebbero potuto evitare.
La verità è semplice: nella vita nessuno può fare tutto da solo. Non per mancanza di capacità, ma perché ogni mestiere ha le sue regole invisibili. Il fai-da-te immobiliare spesso nasce da buona fede… ma si scontra con la realtà dei documenti, dei controlli, delle trattative, delle emozioni e degli imprevisti.
Parlo per esperienza personale, non solo professionale. Nella mia vita ho venduto due case di mia proprietà e ho acquistato quella in cui vivo oggi. E sai cosa ho fatto? Mi sono affidato a colleghi — pur potendo fare tutto da solo.
Perché sapevo cosa mi sarei risparmiato:
- telefonate continue e non filtrate
- visite inutili e senza reale interesse
- agenzie troppo invasive
- il rischio di far entrare in casa sconosciuti senza un vero controllo
- la fatica emotiva di gestire trattative delicate da solo
Mi sono affidato a professionisti seri, e ho avuto la conferma di ciò che ripeto ogni giorno:
👉 Ad ognuno il proprio mestiere. E quando si tratta della propria casa, meglio non improvvisare.
Massimo Ingelman
Agente immobiliare – Roma Balduina
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